En MediaProgramas, como especialistas en marketing digital, sabemos que es fundamental entender al cliente y comprador final. Y la mejor forma de hacerlo, es crear un buyer persona.
Qué es un buyer persona, te preguntarás. Se trata de un perfil ficticio que represente a un segmento clave de nuestra audiencia, lo que nos permitirá personalizar estrategias y mensajes hacia ese mismo segmento. De este modo, los denominados buyer personas nos darán las claves para comprender a nuestros clientes potenciales.
Para que puedas entender mejor este concepto, a lo largo de este artículo te vamos a explicar qué es un buyer persona, como crear uno y qué ventajas aporta crear un buyer persona para conocer mejor la audiencia de tu negocio.
Qué es un buyer persona
Tal y como indicamos anteriormente, un buyer persona es un perfil ficticio que te ayudará a entender a la audiencia de tu negocio. Este perfil te ayudará a definir quién es esa audiencia a la que quieres atraer y convertir. Pero sobre todo, este buyer persona te ayudará a humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo.
🎯 “Un buyer persona es una representación semificticia de tus clientes ideales”.
A la hora de diseñar una campaña de marketing para tu empresa es necesario desarrollar tus buyer personas. Este perfil te ayudará en la creación de contenidos, diseño de productos, seguimiento de leads, de ventas y cualquier otra actividad relacionada con la adquisición y retención de clientes, ya sea de un ecommerce u otro tipo de negocio.
🎯 La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información para un estudio detallado y representativo.
Cuál es la diferencia entre buyer persona y user persona
Aunque puedan parecer conceptos similares, existen notables diferencias entre buyer persona y user persona.
Un user persona representa a los consumidores, es decir, a aquellas personas que usan el producto. En cambio, un buyer persona muestra las características de los clientes potenciales, aquellos que están por realizar la compra.
Cuál es la diferencia entre target o público objetivo y buyer persona
Para que quede más claro el concepto de buyer persona, otro aspecto que interesa conocer es la diferencia entre target o público objetivo y buyer persona.
El público objetivo o target se refiere a un grupo general de personas con características demográficas o comportamientos similares. Mientras que el buyer persona es una representación más detallada y específica de un cliente ideal dentro de ese público objetivo, que incluye comportamientos, preferencias y motivaciones específicas.
¿Para qué sirve un buyer persona?
Son muchos lo usuarios que se preguntan para qué sirve un buyer persona. La creación de un buyer persona te ayudará a acercarte a tu cliente potencial. Es una herramienta muy útil para ayudarte a:
🎯 Elegir cuáles son los canales de comunicación mejores para llegar a tu cliente. ¿En qué redes sociales está tu cliente potencial? ¿Ve la televisión convencional o tal vez le gustan más las plataformas de series como Netflix?
🎯 Te ayudará a seleccionar los mejores contenidos para él. Construir un buyer persona te ayudará también con tu marketing de contenidos, podrás seleccionar y crear el contenido más relevante para tu cliente.
🎯 Te permitirá saber cuáles son los mejores momentos para conectar con él. ¿En qué momento tu producto o solución puede ayudar a tu cliente potencial? ¿Cuál es el mejor momento, día de la semana o incluso hora, para hacerle llegar tu mensaje?
🎯 Resulta práctico para innovar o mejorar tu producto o solución. En otras ocasiones un buyer persona te ayudará a mejorar alguna funcionalidad de tu producto o, incluso, crear algún uso o nueva función que no se te había ocurrido antes.
🎯 Te permitirá determinar el tono y el estilo de comunicación. Crear un buyer persona te ayudará a entender qué estilo de comunicación y tono de voz tiene que utilizar tu marca al dirigirse al cliente ideal.
Ventajas de crear un buyer persona
Como has podido ver, un buyer persona te ayudará a entender mejor a tus clientes reales y potenciales, y te ayudará a identificar qué estrategias aplicar en cada caso. Pero además de ello, crear un buyer persona aporta otras ventajas a tu negocio.
A continuación, te explicamos cuáles son las principales ventajas de crear un buyer persona para tu negocio:
- Crear un buyer persona permite una conexión más profunda con la audiencia debido a que, implica sumergirse en la mente y el mundo de los clientes potenciales, comprendiendo sus deseos, necesidades y desafíos de manera más profunda. Esto permite establecer relaciones más auténticas y significativas con ellos.
- Al detectar las necesidades individuales, el buyer persona facilita un marketing personalizado, gracias a que tendremos una clara comprensión de los clientes ideales. De este modo, podemos adaptar mensajes y estrategias de marketing que encajen con sus necesidades específicas, lo que resulta en una mayor relevancia y conexión emocional con tu audiencia.
- La creación de un buyer persona permite identificar segmentos de mercado específicos dentro de tu audiencia objetivo, permitiéndonos personalizar las estrategias de marketing para satisfacer las necesidades únicas de cada grupo, maximizando la efectividad de tus acciones de marketing.
- Al basar las decisiones comerciales en una comprensión profunda de los clientes ideales, se pueden desarrollar productos y servicios que se alineen mejor con sus necesidades y deseos, lo que aumenta las posibilidades de éxito en el mercado.
- Crear un perfil de buyer persona implica una reducción de costos. Debido a que, al dirigir los esfuerzos de marketing hacia un público específico, bien definido, evitarás desperdiciar recursos en audiencias que no están interesadas en tu oferta.
- Al crear mensajes y ofertas altamente relevantes y personalizados, aumentarás la probabilidad de que la audiencia responda positivamente a las campañas de marketing, lo que se traduce en una mayor tasa de conversión y retorno de la inversión.
- Al demostrar que comprendes y te preocupas por las necesidades de tus clientes, puedes construir relaciones más sólidas y duraderas con ellos, fomentando la lealtad y un boca a boca positivo, reduciendo la rotación de clientes.
- Al conocer en profundidad las necesidades y deseos de tus clientes ideales, puedes identificar oportunidades para innovar y desarrollar nuevos productos o servicios que satisfagan mejor sus demandas, lo que te permite mantenerte relevante y competitivo en el mercado.
- Finalmente, al estar atento a las cambiantes preferencias y necesidades del mercado, puedes ajustar tus estrategias de marketing según sea necesario para mantener la relevancia y la efectividad a lo largo del tiempo, lo que te permite adaptarte rápidamente a las nuevas tendencias y oportunidades.
Cómo crear un buyer persona
A continuación, vamos a explicarte cómo crear un buyer persona. Pero antes de ello, debes saber que existen diferentes tipos de buyer persona que debes conocer.
Los principales tipos de buyer persona se pueden clasificar en cuatro categorías diferentes:
- Buyer persona decisor: Es la persona que toma la decisión final sobre la adquisición de un producto o servicio. Son los consumidores directos de un producto y es hacia donde suelen dirigirse las estrategias de marketing digital, la publicidad y el SEO.
- Buyer persona prescriptor: Es la persona que recomienda la adquisición de un producto o servicio. Tienen cierta capacidad de influir en la toma de decisión de un consumidor.
- Buyer persona influenciador: Es la persona cuya opinión, positiva o negativa, influye en la decisión de compra. Tienen una gran presencia en el mercado y puedes encontrarlos en redes sociales, medios de comunicación o canales de consumo masivo. Te ayudará a decidir a quiénes debes enfocar tus esfuerzos a la hora de ofrecer tu producto o servicio.
- Buyer persona negativo: Son aquellas personas que no tienen ninguna intención de consumir o adquirir tu producto o servicio, pero que podrían mostrar cierto interés en tus campañas y actividades de marketing. Aunque no lo creas, estos públicos también son importantes, ya que sirven para establecer tu imagen de marca y son fundamentales para crear una buena estrategia de inbound marketing.
A la hora de crear un buyer persona deberás definir los siguientes aspectos:
- Nombre: Bautiza a tu perfil de buyer persona con un nombre que corresponda al idioma y características de tus consumidores. Deberás tener en cuenta las condiciones sociodemográficas de tus clientes para tomar esta decisión. Por ejemplo, si vas a crear un buyer persona para tu departamento de marketing puedes nombrarlo “Antonio Marketing”. De esta forma, tendrás una manera sencilla en la que podrás referirte durante el proceso de creación de las campañas que decidas dirigir a él.
- Características sociodemográficas: Debes considerar la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil que dan forma a tu buyer persona. Recuerda que, un buyer persona es la representación de tus clientes, por lo que estas características deben estar presentes en tus consumidores.
- Descripción de su personalidad: Dibuja el carácter y temperamento de tu buyer persona con base a la información que tienes recopilada. Definir la personalidad de tu buyer persona te ayudará a prever su comportamiento.
- Análisis de objetivos e intereses: Incluye en una descripción de intereses y objetivos, tanto personales como de compra. Esto ayudará a delimitar cuáles serán sus acciones dentro de las rutas de compra que marques de acuerdo con tu campaña de marketing.
- Conducta y respuesta en redes sociales: Presta atención a lo que comparte, publica y a lo que reacciona en redes sociales. De esta forma, tendrás una visión mucho más amplia de su personalidad y conducta en medios digitales
Cómo hacer un buyer persona paso a paso
Seguidamente, te explicamos cómo crear un buyer persona paso a paso:
- Lo primero que tenemos que hacer para crear un buyer persona es analizar tu base de datos en busca de tendencias de tus clientes.
Algunas preguntas que te ayudarán a planificar la creación de tu buyer persona son: ¿Qué lleva a tus compradores a invertir en tu producto o negocio? ¿Cuál es la diferencia entre tus compradores y los de tu competencia?¿Qué resultados esperan tus compradores al adquirir producto?¿Quién y qué influye en tus compradores a la hora de tomar una decisión de compra? Si utilizas formularios en tu web, añade preguntas que capten información clave para conocer a tus buyer personas; por ejemplo: el tamaño de su empresa, el puesto de trabajo, qué herramientas usan, entre otros datos. - Recopila la información más pertinente. Una vez que cuentes con una serie de observaciones sobre las tendencias de leads, clientes y formularios web, aplica criterio específico que te permita utilizar solo aquella información que te ayudará a la creación de tus buyer personas y hacia el nicho concreto al que te diriges.
- Escucha a los departamentos que tienen relación directa con el cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada y te permitirán crear un buyer persona mucho más real.
- Realiza entrevistas a leads y clientes para diseñar a tu buyer persona para obtener información sobre cuál es su proceso de compra, cómo consumen mediante ecommerce, cuál es su customer journey, etc. Hacer preguntas a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona, te servirá para descubrir qué les gusta (o no) de tu producto o servicio, sus motivaciones y retos, dónde consumen y aprenden en internet, entre otras costumbres.
- Analizas y depura la información obtenida. Así tendrás todos los elementos necesarios para definir las características de tu buyer persona. Es recomendable que le des un nombre preliminar. Esto es especialmente útil si has generado más de un perfil de comprador. Incluye en estas categorías los datos demográficos de tu público ideal, como edad, sexo, género, nacionalidad y estado civil. Asimismo, contempla sus hábitos de compra, los tipos de contenido que prefiere y necesidades que te hayan compartido durante tu investigación de mercado.
- Finalmente, crea tu buyer persona. Reuniendo toda la información puedes crear a tu buyer persona. Recuerda que cada perfil creado puede cambiar con el tiempo, por lo que no solo es posible sino aconsejable que realices una actualización constante de sus características. Si realizas cambios de forma periódica, será mucho más fácil garantizar que estás creando contenido adecuado para tu público objetivo y obtendrás mejores resultados en cada una de las etapas del ciclo de compra.
Crear un buyer persona es una pieza fundamental en cualquier estrategia de marketing exitosa.
Al comprender a fondo quiénes son tus clientes ideales, sus necesidades, deseos y desafíos, estarás en una posición ventajosa para ofrecerles contenido y soluciones que realmente les interese.
🎯 Recuerda que el buyer persona es más que una simple representación demográfica; es la encarnación de tus clientes en toda su complejidad. Comprobarás que merece la pena dedicar tiempo y esfuerzo a construir perfiles detallados, y verás cómo esta herramienta transforma la forma en que te comunicas y conectas con tu audiencia.
